La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada
que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el
arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena
internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países,
organizaciones y empresas.
La negociación es un
proceso de interacción entre varias partes con el objetivo de llegar a un
acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla. El acuerdo
supone la solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su gestión.
Si una de las partes no está interesada en llegar a un acuerdo no se produce la
negociación
Desde mediados de la década del 70 se vienen produciendo
profundos cambios en el entorno en que se mueven las organizaciones.
Actualmente,
la tasa de innovación tecnológica es la más acelerada que se ha conocido en la
humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un
descubrimiento científico y su aplicación a la producción, así como el ciclo de
vida de los productos. Por otra parte, se modifican las tecnologías de comercialización
y financiación de las operaciones comerciales.
Tres características han tenido estos grandes cambios:
- Primer lugar: la extraordinaria celeridad con que se han producido
- Segundo: la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan
- Tercero:su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo de preverlos, sino de imaginárselos.
Todo
ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la
actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de
gestión. Una investigación efectuada a principios de la década de los 90 arrojó
que las habilidades profesionales fundamentales de los gerentes en el siglo
XXI deberán ser: la formulación de estrategias, la dirección de recursos humanos,
la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las finanzas y la habilidad de
negociación y la solución de
conflictos.
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los
cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo
sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados
sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos
conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio
hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa”. (Monsalve, 1988)
La negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a
negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes,
con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se
reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar
a un acuerdo.
Estilos de
negociación.
La diferencia más
importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación
será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación
puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de
negociación:
Negociación
inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones
personales. Es la que se produce en una compra-venta.
Negociación
progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van
acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de
lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando
negocias con un proveedor.
Negociación
situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el
estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:
Conocer con detalle
la situación en la que está.
Ser consciente tanto
de sus habilidades como de sus debilidades.
Utilizar la técnica
que más se adapte a la situación en cuestión.
Capacidad de
adaptación y agilidad para cambiar de estilos
Tipos de negociación según la relación y el
resultado.
Un
buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante
situaciones diferentes. Las variables más importantes a tener en cuenta son:
- La
importancia de la relación.
- La
importancia del resultado.
De
estas dos variables se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:
1. Negociación acomodativa.
Presenta
una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.
Las características de
este tipo de negociación son:
- Cuando
interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
- Se rige
por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un
éxito para mañana”.
- Se da
cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
- Es un
error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a
ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de
ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza
por ser sumisa y pasiva.
- Cuando
interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre
dos empresas o personas, etc.
- Cuando
una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la
acomodación y convertirlo en una nueva negociación.
Esta
negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando
más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha
atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de
retraso en los pagos.
2. Negociación colaborativa.
En
este caso la conducta es más asertiva en
forma de ganar/perder.
Las
características de la negociación colaborativa son:
- Actitud
de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales
sino por aumentar la eficacia.
- Además de
un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
- Se usa
sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
- Las
finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos
clientes.
Por
ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor
para abaratar costes de transporte.
3. Negociación de compromiso.
En
este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes
características:
- Cuando
se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las
relaciones.
- Cuando
la colaboración es difícil.
- Cuando
se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para
encontrar una solución.
- Se
necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.
4. Negociación evitativa.
En
este caso se basa en evitar perder/perder:
- Se da
cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
- Cuando
es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
- Cuando
existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay
una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
- Cuando
no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio
la otra parte.
5. Negociación competitiva.
Este
tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo
agresivo.
- Se
suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo
del tiempo.
- Se
presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí:
las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo
beneficio.
- Es
frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
- Alguna
de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
- El
tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero
se respeta por completo al resto de las partes.
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